Verbessern Sie die Kundenakquise in B2B-Umgebungen
Rationalität ist das Hauptmerkmal des Verkaufs im B2B-Umfeld. Daher verwenden Unternehmen, die sich dem Business-to-Business-Geschäft verschrieben haben, spezifische Strategien, um Kunden zu gewinnen und zu binden.
Die Kommunikation und das Marketing B2B, obwohl sie die Entfernungen mit den Methoden des Sektors B2C schließen, weisen einige differenzierte Merkmale auf, die dieser Rationalität und den Besonderheiten der Kunden und der Entscheidungsfindung der Unternehmen entsprechen.
Daher hat die Erfassung von B2B-Kunden bestimmte Charakteristika:
- Produkte oder Dienstleistungen werden in großem Maßstab verkauft.
- Der Zeit- und Entscheidungsprozess sowie die Lebensdauer der Produkte und Dienstleistungen ist viel komplexer. Die Beziehungen zu den Lieferanten sind länger.
- Passen Sie die Botschaft an jeden ausgewählten Verbreitungskanal an.
- Die Kunden suchen in erster Linie nach Effizienz, Rentabilität und der Lösung spezifischer Bedürfnisse.
- Im Gegensatz zu B2C ist das Kundenportfolio in der Regel kleiner, aber das Kaufvolumen ist höher.
- Die zu erreichenden Ziele und Vorgaben sind langfristig angelegt.
Daher können bei der Gewinnung von B2B-Kunden eine Reihe von nützlichen Tipps in die Praxis umgesetzt werden:
Definieren Sie Qualitäts-Leads
Es ist unerlässlich, die Zielgruppe der Organisation zu definieren und potenzielle Kunden, ihren Reifeprozess und die Kaufwahrscheinlichkeiten zu bestimmen. Auf diese Weise ist es möglich, die Faktoren, die in die Kaufentscheidung eingreifen, zu qualifizieren und die Strategien dafür zu lenken.
Ausgerichtete Marketing- und Verkaufsteams
Der ständige Austausch transparenter Informationen zwischen den Marketing- und Vertriebsabteilungen ist für den ordnungsgemäßen Betrieb unerlässlich. Die Verkaufsagenten sind diejenigen, die in ständigem Kontakt mit den Kunden stehen und mithelfen können, festzustellen, welche Marketingstrategien funktionieren und welche nicht. Dies ermöglicht die Optimierung von Kampagnen, die Segmentierung des Publikums, die Wahl der effektivsten Kanäle usw.
B2B-Online-Strategie
98% der Unternehmen suchen über das Internet nach Dienstleistungsanbietern, daher ist eine digitale Präsenz von entscheidender Bedeutung für das Unternehmen. Eine offizielle Unternehmenswebsite und ein Blog mit qualitativ hochwertigen und wertvollen Inhalten sind für die Schaffung einer Online-Community unerlässlich. Genauso wie die Einrichtung von sozialen Netzwerken als Kommunikations- und Beziehungskanal zu den Kunden hilft, im Bewusstsein der Benutzer zu bleiben. Andere Instrumente wie Newsletter, Premium-Inhalte oder E-Mail-Marketing werden von B2B-Unternehmen bevorzugt.
Anpassung der Kommunikation
Hinter einem Unternehmen steht eine Person, die die Entscheidung zum Kauf trifft. Wie im B2C-Bereich verlangen B2B-Kunden personalisierte Erfahrungen. Daher ist es wichtig, zu zeigen, dass man den Kunden und seine Bedürfnisse kennt und seine Erwartungen erfüllt.
Digitalisierung des Vertriebs
Die Digitalisierung der Vertriebsabteilung bringt eine Verbesserung der Geschäftsoptimierung und Effizienz mit sich. Darüber hinaus wird dank Informationsmanagement, Personalisierung und der Allgegenwart des Kundendienstes ein größerer Wert für die Benutzer erzeugt.
Verschreiber erhalten
Kundenfeedback ist immer wichtig, insbesondere im B2B-Umfeld. Ihre zuverlässigen und bestätigenden Kommentare und Meinungen werden bei der Gewinnung von Neukunden wesentlich helfen. Daher muss die Befriedigung von Bedürfnissen immer im Mittelpunkt der B2B-Strategie stehen. Dadurch werden die Kunden zu Verordnern der Marke.
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